「免費」已經變成行銷人的靈丹妙藥,也是行銷經營的大趨勢。銷售書【紫牛】的作者—賽斯.高汀(Seth Godin)也曾經出書強調「免費」的魔力。

從奇摩搜尋排行榜的前幾名看來,幾乎全部是提供免費服務的網站:史萊姆網站、FOXY、楓之谷、跑跑卡丁車,再加上還有各大搜尋網站所提供各項免付費服務,免費的威力驚人,也讓我們這些網路服務使用者真的是大佔便宜。

如果以過去「賠錢生意沒人做」的概念,那這些網站經營者及服務供應商,可能早就被投資人拖去暗巷「蓋布袋」(註一)了。人家說:「人潮等於錢潮」,就像是你開一間麵店,你家的牛肉麵美味絕倫、料多實在,但就是沒人進門光顧,連店門口都沒人經過,那你的麵再怎麼好吃,也只能餵狗吃。

免費的功用就是要創造人潮,在網路上就叫做「流量」。像是Google大神,他的服務完全沒跟你收錢,但他的股價卻真的跟神一樣高,因為他有「流量」。於是,為了吸引人潮,市場上一堆「免費試用」、「免費試玩」、「完全免費」、「入會免費」、「限時免費」紛紛出籠。

提供「免費」真的等於成功?不,重點還是在你的產品及服務本身,「免費」只是提供吸引人家來的誘因而已。當產品及服務不夠創新,無法滿足使用者需求,他們還是會離你而去。

免費不只是送贈品或試用、試玩而已,而是要提供附加價值、軟性創新。所謂軟性創新,就是你的產品、服務是值得讓人討論、尋找、購買的;而附加價值無關顧客需求,而是要滿足顧客慾望。簡單說,光是強化產品本身的功能是沒用的,要提供消費者「額外的東西」(註二)

拿iPod來說(好像大家都拿他來說),你可以用一半的價格買其他品牌的MP3 Player,而且可以儲存更多音樂,可是其他品牌沒有iPod漂亮的設計與易上手的使用介面(註三)
。因為消費者不是只要買顆「移動式硬碟」,而是要購買及使用時的滿足感。

創造「免費」的附加價值才是王道啊。




註一:蓋布袋,台語。為流傳已久的格鬥技之一,使用時通常為兩人以上,需配合十台斤以上的米袋使用,趁目標不注意時,用米袋套住目標頭部,再伺機發動攻擊,並迅速離開現場。

註二:額外的東西,日文叫「沙米蘇」。在這不只是單指贈品,還有更好的服務、更貼心的介面、更新鮮的體驗。

註三:Apple的設計跟使用者忠誠度有很大的關連,很多人說硬體規格與價格才是銷售關鍵,但Apple推翻了這個說法。




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